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成交10大激素一:产品与服务  

成交秘籍

一个成交主张肯定得有产品和服务,但你不能把你的产品和服务往那一摆就行了你需要给产品塑造价值,你需要告诉客户他所不知道的产品背景知识,你需要告诉客户如何更有效的享受你的产品或服务……

如果这个狗最可爱之处是到草地上去翻腾,这种感觉会让孩子兴奋,你需要告诉客户让他和他女儿一起带着这个狗到草地里去,“要知道这个狗有多么聪明,你可以教它最难的动作”……

你需要给出这些背景知识,客户不知道,但你知道,所以当你告诉他这些知识的时候产品的价值自然就提高了……

“客户认识的加深,是价值提高的基础”,如果客户对产品的认识很肤浅那它的价值就不可能高,所以为什么我说“营销人首先必须是老师”的原因就在这里,如果你不能教会别人使用你的产品并能享受它所带来的方便和利益,那么你的产品就得不到它应有的价值……

在这里,还需要强调的是“结果”,就是客户得到的是结果,你一定要给他非常具体的结果你要用“结果”来塑造你产品或服务的价值,“他能得到什么具体的结果”只有这样对方才能理解你产品的价值……

作为营销人,你面对的是这样的一群客户,他们对你的产品或服务的认识是非常有限的非常肤浅的,但你不同,你心中看到的是一个更宽广的世界,你心中看到的是能够对客户梦想产生巨大作用的世界……

但这个世界,只有被化为生动的语言,化为具体语言的那一刻,它才能真正地被复制到别人的大脑里,为别人所接受……

语言是传递价值的重要手段,你必须学会怎么使用语言,假如说,你需要给一个在上海的朋友送一个“生死相关”的信息,他必须在有限的时间内得到这个信息……

但是你去不了上海,你会怎么找一个第三者去传达  假如说这个信息有关于你的生命甚至你爱的人的生命,你会不会花时间盯住他?你会不会用语言描述给他听,告诉他应该怎么说?你一定会……

营销也是一样的,那个陌生的人就是你潜在的客户,那个第三者就是你的语言,所以不要轻视你的语言,你要认真思考“怎么表达才能更准确的把你脑海中这种色彩斑斓、丰富、宏伟的世界,复制到别人的世界里?”非常关键!这叫塑造价值……

因为你比客户更了解产品,所以当你表达出来的时候,产品的价值才能真正地被传递和复制

如果客户觉得你了解的比他还少,那你应该退出这个生意,做别的事情,因为你没有能力去帮助客户……

很简单!我不管你卖什么东西,你需要比客户了解的更深刻,更生动,更色彩斑斓这是非常重要的!你必须塑造产品的价值……

我有一个很好的朋友,他们做了一个音乐班,是教高中三年的,然后在全国各地招人上他们的课。他们主要的特长是音乐,学器乐,当然学生同时要上高中的文化课,他们很多学生的目的都是出国……

他们开始定价一年四万八,但卖不掉,所以他们想降价。我说,“不,你需要加价但是你先要学会塑造价值。如果你不会塑造价值,只会越降越糟糕。一钱不值的东西卖多少钱都没人买。

很简单的道理……

你把自己定位成一个很简单的商品,只是招学员来,给他们上三年的课……这是错的你们这些人都是中国最杰出的音乐家,每一个家长在决定他们的孩子要上哪一个音乐特长高中的时候,都有一个伟大的明星梦,每个人都有,否则学音乐是很辛苦的事情,这是不争的事实……

但是实现梦想的路是非常遥远的,学生选什么样的导师,受什么样的指点,非常关键因为作为一个音乐家和艺术家,他们的悟性非常重要,没有悟性你就成不了艺术家……

你们这里集中了一批中国最有潜质,并且已经成为明星的音乐、艺术家,你给学生的不是时间,也不是文化课,你给他们的是领悟、感悟成名之路上的很多技巧……

你可以帮助他们避免一个又一个的陷井,你能安排他们去美国、英国的音乐学院面试你能给他们搭建一个和其他明星一起同台演出的机会,这是你的能力!你在最大限度地为他们实现自己的明星梦,铺平了道路,这是你正在做的事情…”

我的同学非常感动,他说他从来没想过这么伟大,实际上他已经把自己看扁了。很简单你首先要认识到自己所创造的价值,如果你认为自己不值钱,那客户也不可能认为你值钱当然你先要想清楚“怎么在别人梦想的旅程中去创造价值?”你需要用事实、证据、案例去说服客户,把你的价值展现在他面前……

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