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正文:
教您如何抓住女性顾客的口袋并帮助您赚钱!
投资者可以看到新发行的第五期。叶操军采访了清流资本执行董事刘波,向您展示了女性消费的更深层次逻辑。
女性消费市场的新变化
近年来,年轻女性的消费市场发生了很大变化。我们可以从需求和供应的角度来看它。
需求方面:清除原始品牌概念,倾向于有选择地付费
首先从需求方面。对于女性消费者来说,在海淘,购买和出境旅行流行之后,消费发生了升级。它们的流行已经看到并使用了许多好东西。信息变得对称,选择增加了。女性用户,尤其是年轻女性用户,呈现出将原始品牌概念,原始购物模式“置零”的状态,并愿意尝试新事物。
在这波消费升级浪潮中,女性对多种消费品的选择主要是通过在海淘购物和出国旅行来弥补的。但是,我们现在要的是,更多的选择是由新兴的国内消费品来弥补的。 >
同时,在需求方面,有必要区分不同年龄段的女性消费特征。一般来说,20多岁的女性倾向于“选择性地”支付,30多岁的女性倾向于支付“服务”,而40多岁的女性倾向于支付“简单而可靠”的费用。
为什么20多岁的女性“有选择地”付款?他们的消费具有以下特征:
首先,年轻女孩最明显的消费特征之一是“燃烧的sku”消费方式,这给了她们新的口味。例如,每个女孩可以拥有6-7支唇膏。他们一周内不穿沉重的衣服,有很多袋子可以搭配不同的衣服。对于价格合适的新产品,女孩的决策门槛实际上并不高,他们愿意尝试新的品牌和新产品。将来,这种现象将越来越普遍。
其次,少女消费的“礼仪意识”越来越强。例如,许多年轻女孩现在需要涂抹bb霜,抚平眉毛,甚至不出去见人也要出去。他们经常考虑在优质的咖啡馆和甜点店订购高价值的甜点。会喜欢这种仪式感。
第三,年轻女孩的消费“开始追求追求团结的微小差异”。 “大同”是指流行元素在互联网上的迅速传播,对用户影响很大。产品设计师在设计时会有更多可预测的受众。 “差异很小”是产品和品牌附加值的基调。通过这种方式,年轻的女孩一方面希望成为自己,另一方面,他们正在追求个性化的消费者心理。
供应方:迎合大同需求,培养小众需求
从供应方面来看,现阶段许多消费品公司和品牌自然会迎合年轻女性消费者的变化。他们为什么迎合年轻女性?不仅担心用户迭代,而且更重要的原因是年轻女性为社交活动,消费者娱乐和媒体做出了贡献。 [请不要胡说八道,禁止说话]。 “喜欢女人”标签,它将很快在互联网上流行。
对于品牌来说,这是产品活力和长寿的祝福,因此每个人都愿意做年轻女性喜欢的事情。因此,与其说品牌想年轻,不如说品牌希望在移动互联网营销时代占据良好的虚拟营销位置和货架。
针对年轻女性消费者的这一功能,供应方面也发生了两个重大变化:
一方面,奢侈品牌更能满足年轻女性的“大同”需求,奢侈品正逐渐流行:迎合大众,迎合时尚,迎合青年。过去,“奢侈品归少数人所有”的观念正在被打破。各种奢侈品正在不断更新。经典模特的地位已多次被在线名人所取代。
另一方面是淘宝的变化。最初,淘宝网想满足年轻女性的多样化需求。但是有趣的是,淘宝现在正在培养“小差异”的需求,并采用“品牌”路线。
以女装为例,淘宝女装店可能经历了这种演变过程:起初,各种小商店将商品带到动物园批发市场,然后从东大门变成了商品。首尔繁华的购物街也是亚洲最大的批发市场之一,然后成为欧美大牌设计的复制品,许多名为“ xxstudio”的商店出现了,然后被复制并逐渐成为在线商品红色商店,并用光了一些在线名人品牌已逐渐发展成独立设计师商店。因此,淘宝商店正在逐步提高质量,并走向品牌经营。
对于一些企业家来说,“一线城市正在降低消费,二线和三线城市正在提升消费”。我倾向于说一线城市可能更多是“消费变化”。但是,在做出更多选择之后,他们更倾向于追求明智的决策。
通常,这一代的20岁年轻人比前一代的20岁年轻人有更多选择,并且没有固有的品牌概念。而且女孩的消费量的提升反映在品牌轮换上。随着生活方式的改变和消费能力的提高,新类别还将创造许多机会。
2
一个好的女性消费者项目是什么样的?
在新一轮的消费升级中,我对新人需求带动的消费机会非常乐观。轻流资本之前已经投资了许多垂直人群社区,所以很早以前,我们就开始根据人群的思想观察他们的互联网行为和购物行为的变化。
对于女性群体而言,特别大的好处是已经形成了“流动库”。不论是来自媒体,社区还是互联网,其粉丝都已经吸引了大批女性用户,并被贴上了标签。
那么如何判断女性消费者计划的质量呢?可以从项目和团队两个方面看出。
“一横一竖”的投资路径
从项目本身的角度来看,我们的想法是首先选择类别和链接,即“一个水平一个垂直”。
水平标准是类别选择,以查看新类别或类别功能切换的机会。
首先,是否需要替换原始类别,或者在原始类别中可能进行功能更改?例如,过去鲜花被用作礼物。有可能将它们转变为日常消费吗?过去,相框是功能消耗。会变成配件吗?所有这些功能更改都可以带来新的机会。
其次,是否有可能有一个新的类别,例如,每个人现在都看到一些饮料,您以前从未喝过酒,现在看来,这可能是它存在的机会。
垂直标准是查看项目切入产业链的位置。
消费本身是一个传统领域,那么我们将研究原始产业链中的哪个环节在面临新变化时将“失败”。如果有新项目替换它,这将很有价值。
还是有新类别出现。在原始产业链的这一环节中,是否有适用于新类别的模型?如果不是,则可以在此链接中布置新类别。
也有供求关系。例如,消费产业链中有许多链接,包括生产,批发,营销和零售。我们还将基于未来的发展来研究此链接中的供求比率。它决定了可以做什么。切割价值链的厚度。
在供应和需求方面,我们优先考虑渠道,因为在许多类别中,skus的数量增加了,或者衍生出新类别,原始渠道已经失败了。当产品类别的供应超过需求时,如果渠道可以影响消费者的决策,那么后端就有相对较大的议价能力。因此,我们更喜欢新类别,新供应渠道或非标产品,纯新产品渠道。至于在线和离线,则取决于类别的特定特征。
我为什么要“花些时间”投资?
例如,尽管鲜花是传统市场,但“订购鲜花”是一个新类别,因此我们投入了“花一些时间”。最早,我们看到了女性“快乐消费”的需求,而鲜花订购有望促进鲜花的发展,从面向礼品??的类别到日常消费类别,我们发现直接有大量订单发送到在办公室,同事们会问到哪里点菜,自然就有传播口碑的能力。
更重要的是,后端的花卉生产和育种市场在规模,工业化,信息化,质量和品种方面有很大的改进空间。因此,使用订阅来切断“零售”链接是一个起点。无论是渠道价值的提高还是供应链的深化,最快的跟进措施都将为您提供广阔的发展空间。
后来,我们还发现“订阅”的好处是:首先,从产品特性的角度来看,鲜花的质量控制非常重要。我先收钱,然后组织后端采购和运输,这大大降低了磨损率。其次,可以很好地养成用户的消费习惯。每周更换鲜花时,它们会自动送到门上。对于妇女而言,决策和消费的门槛大大降低。最初,当我们投资时,有人会说这是一个利基市场,但是在不到一年的时间里,他们的交易量增长了20倍以上,并且他们已经开始改变供应链。
团队对结构性机会的敏感性
至于如何看待创始团队,我们最担心的是企业家对创业时间的判断,他对结构性机会变化的敏感性以及如何抓住这些变化以供自己在商业模式中使用。在投资项目时,我们必须问企业家一个问题:您为什么现在要这样做?另一个是在过去的试错过程中创始团队经验的总结,这些都是非常宝贵的经验。 >
至于创业团队背景的要求,我们实际上没有任何特殊规定。我们没有说传统的消费领域必须走出来。互联网无法做到。有不同背景的人会这样做,但是有一些新尝试。实际上,好的企业家有很多共同点,例如强大的执行力,不断消化新信息和新信息的能力,开放的胸怀和失败的CEO都有自己的局限性,与性别和背景无关。
3
女性消费者创业的两个陷阱
女性消费领域的企业家很可能会陷入两个陷阱:“认知陷阱”和“利润陷阱”。
首先是“认知陷阱”。创始团队的信息,经验和知识都是武器和局限,尤其是在传统的消费行业中。
互联网其他领域的企业家精神都是高层建筑,基本上是纯粹的创新。最多,它们是基于美国的发展。但是消费是不同的。清除思路是不可能的。这是更多联系的思维。企业家倾向于承担“历史负担”并产生“认知陷阱”,以为他们已经知道一切。并进行基准测试。
消费行业的企业家必须知道他们不知道的知识,以便更好地接受新机会并为公司带来活力。这对企业家和投资都是如此。
二是进入“利润陷阱”。一般而言,女性消费品公司的现金流相对较好。但是,消费品公司依靠规模来达到里程碑并建立隔离墙。小的盈利团队可以轻易失去对“成长或死亡”的焦虑和准备。直到陷入发展。
另外,“小而美”的项目在消费品领域相对容易出现,并且难以扩大规模。但这并不意味着我们对所有“小而美”的项目都不乐观。从动态发展的角度来看,即使这种项目无法普及到公众,它也会从小巧美观变成垂直人第一!
当然,我们在投资时也学到了一些经验教训,例如低估了“低频消费”创业的难度。之前,婚礼和家居装饰等两个低频行业都有初创公司。当时,我们只是觉得这两项服务需要大大改善,而痛点也需要解决。
但是从企业的角度来看,这两个领域的服务质量差有多种原因。最简单的原因是服务是杠杆,这是吸引用户回购的武器。但是,诸如婚礼之类的购买本质上是一次性交易。即使经验丰富,也不会有任何二次消费。对于公司而言,并不划算。因此,如果您想改善这种痛点,则在进行推广服务时必须做好口碑传播的布局,否则就等于浪费了这波口碑沟通效果。
将来,在女性消费品领域,我们将继续关注有助于推广新产品和非标准产品的渠道和营销平台。由于货物流动需要爆炸,用户会以购买行为进行投票,因此在将来,会有各种各样的沉淀。大小品牌。
至于子类别,我们将继续关注与年轻女性的美有关的服装,彩妆和香水。在食品方面,我们对饮料市场持乐观态度,因为与其他餐馆相比,饮料市场鲜为人知。但是,与最近的热茶市场相比,我们更加关注咖啡,因为这是具有文化属性的饮料类别。慢文化可以与快文化相结合。
此外,咖啡还趋于缓慢地在年轻人中形成鄙视链。喝没有水和糖的纯黑咖啡已成为一种高调的摆设。对于体验消耗和精神消耗,许多创新项目都在考虑帮助用户节省时间。在这方面,我们更多地关注轻娱乐消费,以帮助用户节省时间。
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